Angriff auf die große Leere

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Krisenfester als die private ist die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Das dürfte sich in der Finanzkrise zeigen. Aus dem Bruttovermögen lässt sich leichter sparen – wenn Mitarbeiter den Vorteil erkennen. Wie diese Erkenntnis systematisch in Verträge umgemünzt wird, zeigt ein Makler.

Auf den Punkt gebracht

  • Mit einem neuen Marketing-Konzept will die PS GmbH die betriebliche Altersvorsorge (bAV) aufmischen
  • Das solche Modelle notwendig sind, zeigt die Statistik: Die Entgeltumwandlung stagniert
  • Das Konzept könnte Nachahmer finden, denn zu leeren bAV-Rahmenverträgen droht das Aus.
Uwe Saßmannshausen - Geschäftsführender Gesellschafter - PS-Pension Solutions GmbH

Uwe Saßmannshausen – Geschäftsführender Gesellschafter – PS-Pension Solutions GmbH

Nacktes Entsetzen löste Klaus Kortmann von der TNS Infratest Sozialforschung am Ende seiner Analyse zur Entwicklung der betrieblichen Altersvorsorge aus. Gerade noch ruhig blieben die Delegierten des Berliner Kongresses der Gesellschaft für betriebliche Altersvorsorge (DGbAV), als der Wissenschaftler feststellte, dass die bAV seit Dezember 2005stagniert. Unruhe entstand hingegen, als er vorschlug, jeder Mitarbeiter in Deutschland sollte zwangsweise einen Beitrag in eine zusätzliche Betriebsrente zahlen. Damit war Kortmann weit über seinen Vortrag hinausgeschossen und erntete scharfe Kritik im Plenum. Immerhin kämpft die von den Arbeitgebern geförderte DGbAV seit 2006 energisch gegenjede automatische Entgeltumwandlung. Erfolg tatsächlich magerTrotzdem blieb ein bitterer Nachgeschmack: Denn Fakt bleibt, dass es in den letzten Jahren keinem mehr so richtiggelingt, die vom Staat geforderte Breitenwirkung der betrieblichen Altersvorsorge in die Tat umzusetzen. Seit zum1. Januar 2001 der Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung eingeführt wurde, ist die Quote der Beschäftigten, die eine Betriebsrente vereinbart haben, zwar kontinuierlich auf rund 64 Prozent gestiegen. Doch diese Zahlen würden bei weitem nicht die Realität der betrieblichen Altersvorsorge widerspiegeln, behauptet Uwe Saßmannshausen, Geschäftsführer der Pension Solutions GmbH (PS). „Seit dem Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung haben sich gerade einmal zehn Prozentder sozialversicherungspflichtigen Arbeitnehmer für eine ergänzende betriebliche Altersversorgung entschieden.“Auf höhere Zahlen komme man nur, wenn man die Beschäftigten aus Privatwirtschaft und öffentlichem Dienst zusammenzählt und die klassischen arbeitgeberfinanzierten Betriebsrenten, die es schon lange vor der Einführung der Entgeltumwandlung gab, mit in diesen Topf werfe. In zwei Drittel der Betriebe mit weniger als fünf Arbeitnehmern existieren gar keine Betriebsrenten. Selbst in Firmen mit 50 bis 99 Beschäftigten hätten höchstens zehn Prozent der Mitarbeiter bAV-Anwartschaften. Zudem sei die Qualität dieser Verträge oft sehr schlecht. „75 Prozent der Riester-bAV-Policen sind Mindestbeitragsverträge. Da gibt es später 45 Euro Rente“, kritisiert Saßmannshausen. Fazit: Die tolle Entwicklung in der bAV zeichne sich eigentlich vor allem durch Leere aus – nämlich Hunderte von Rahmenverträgen, die einfach nicht erfüllt werden könnten. Keiner macht mit. Die Durchdringungsquoten seien in der Regel einfach mies. Konkrete offizielle Daten sind aber Mangelware. So hält sich die Branche mit verwertbaren Zahlen zurück. „Die Bandbreite ist gewaltig“, sagt Katrin Wahl vom Marktführer Allianz aus Stuttgart. Ähnlich verschwiegen reagiert die Gothaer aus Köln. Durchschnittszahlen wären kaum aussagekräftig. Es komme auf die Branche und die Einstellung des Arbeitgebers an. Ein Tarifvertrag mache eine Verankerung leichter, frühere Verkaufsversuche erschwerten den Absatz erheblich.„Seit 20 Jahren gibt es vermögenswirksame Leistungen. Undtrotzdem liegt die Abschlussquote derzeit gerade einmal bei80 Prozent, erläutert Wahl. Bei der bAV würde es noch langedauern, bis ähnliche Zahlen erreicht wären. „Bei den beiden großen Lebensversicherern, der Ergo, Hamburg-Mannheimer und Victoria, wurden in jüngster Vergangenheit keine Durchdringungsquotenberechnungen über alle Kunden durchgeführt. Nur für den Durchführungsweg Pensionskasse wurde eine solche Berechnung per Ende 2007 erstellt“, erläutert auf Performance-Anfrage Ergo-Sprecherin Petra Wahedi. Leider gibt es aber auch für die Pensionskasse keine Zahl „weil hier ein Branchenschlüssel fehlt“. Scheinbar möchte die Brancheihre eigenen Zahlen nicht kennen. Wen wundert es. So nahmen beispielsweise an einem bAV-Rahmenvertrag bei einemöffentlich-rechtlichen Kunden der VersicherungskammerBayern nur rund vier Prozent der Bediensteten teil.

Gefühl in den Verkauf

Demgegenüber rechnet der Geschäftsführer der PS GmbH blitzschnell: „Seit 2001 haben wir rund 60.000 Einzelgespräche geführt. Unsere Durchdringungsquote liegt derzeit bei rund 58Prozent“, sagt Saßmannshausen stolz. In vier Wochen wären beispielsweise 1.800 Mitarbeiter in die Metallrente überführt worden, für eine Bank nach schon vierjähriger bAV-Laufzeit noch weitere 70 Mitarbeiter. Der eloquente Saßmannshausen, früher aktiver Vertriebler bei einem Kölner Versicherer, glaubt den Stein der Weisen gefunden zu haben. „Fast alle verkaufen bAV höchst rational. Ein emotionales Konzeptfehlt einfach“, so der Versicherungsmakler. Das habe sein Haus nun entwickelt. In einem Kompakt-Seminar stellte die PS GmbH auf dem Düsseldorfer MCC-Kongress „ZukunftsmarktAltersvorsorge 2009“ das Verkaufssystem vor. „Wir bringen Gefühl in den bAV-Verkauf“, sagt Saßmannshausen und betont, dass es sich nicht um harte Verkaufstechnik handeln würde. „Unsere Devise heißt immer Empathie vor Abschluss“, betont der gelernte Jurist. So müssten die Berater zwar mir nur vier Fragen den psychologischen Mitarbeitertypeinschätzen und ihr Verkaufsgespräch dementsprechend ausrichten, dennoch sei für den gesamten Auftritt in einemUnternehmen ein zufriedener Nichtteilnehmer wichtiger als ein Zwangskunde. „Wir lassen den Mitarbeitern immer Zeit, ihre Entscheidung gründlich zu überschlafen.“ Damit will sich das Unternehmen erfolgreich von antiquierten Methodenabsetzen. Saßmannshausen: „Früher wurde der 45-minütige bAV-Vortrag per Powerpoint am Ende einer langen Betriebsversammlung durchgeballert.“ Dann wären nicht nur die Reihen längst leer gewesen. Es hätte zudem eine schlimme Stimmung geherrscht. Auch neue Methoden, wie Gehaltsbeileger, die Einspeisung der Infos in das Intranet der Firma oder die DVD mit Laienschauspielern, hätten eher kontraproduktivgewirkt. „Den sehr bAV-Rahmenvertrag gibt es schon, doch niemand füllt ihn aus“, sagt Saßmannshausen.

Erkenne den Mitarbeiter

Ganz anders die Strategie der PS GmbH. Sie funktioniert nach dem Motto: bAV ist gut – vermittle dieses gute Gefühl den Mitarbeitern ganz persönlich. Dabei will das Unternehmen sehr wohl Fakten vermitteln: doch diese in einer klaren Zielgruppenansprache. „Mit unserer wissenschaftlich fundierten Typenlehre nicht immer, aber meist genau richtig“, sagt Saßmannshausen. Solche individualisierten Gespräche wären deutlich nachhaltiger. Der Mitarbeiter fühle sich ganz anders in seiner Persönlichkeit ernst genommen und gewinne in der Regel eine deutlich positivere Einstellung zur bAV. Gleichzeitig setzt die PS GmbH auch noch auf übergreifende Faktorenim Gespräch. Sie hat beispielsweise festgestellt, dass vor allem Frauen besonders stark in der Firma kommunizieren würden, wenn ihnen die Beratung gefallen hat. Überhaupt setzt die PS GmbH derzeit ganz stark auf Frauen. Studien hätten gezeigt, dass Frauen nicht nur über Möbel und Reisen entscheiden würden, sondern oft auch über finanzielle Dinge. Die beste bAV-Information wäre verloren, wenn der Mitarbeiter zu Hause seiner Frau die Beratung und die Vorteile nicht erläutern kann. Daher werden die Berater derzeit mit speziellen Frauen-Themen vorbereitet. Saßmannshausen: „Für solche sozialpsychologischen Untersuchungen geben wir im Jahr rund 30.000 Euro aus.“ Tobias Bailer, ebenfalls Geschäftsführer der PS GmbH, erläuterte aus einer solchen Untersuchung, dass Männer noch immer eine deutlich verzerrte Wahrnehmung der Realität haben. So glauben Männer, dass sie zu 85 Prozent wichtige Entscheidungentreffen. Dies gilt, wenn sie allein gefragt werden. Wird die Machtverteilung innerhalb der Beziehung gemeinsam erfragt, entscheiden tatsächlich rund 85 Prozent der Frauen. „Solche Ergebnisse müssen unsere Betriebsfachleuchte im Beratungsgespräch umsetzen können“, sagt Bailer. Dreh- und Angelpunkt der Vorsorgeberatung der PS GmbH ist ein Antwortspielauf vier Seiten eines Flipcharts. Was genau dort stattfindet, soll nach Willen des Unternehmens Top Secret bleiben.

Die Berater

Verraten wird hingegen, dass die Berater zwei bis drei Tage unter die Lupe genommen werden. Es gebe viele Bewerber. Doch nur wenige wären tatsächlich für die anspruchsvolle Aufgabe qualifiziert. Die Leute würden regelrecht auseinandergenommen. Vorkenntnisse über die betriebliche Altersvorsorge seien nicht ausschlaggebend. Vermittelt würden neben Fachwissen vor allem Zielgruppenverständnis und Verhaltensforschung. Derzeit beschäftigt die Pension Solutions GmbH 60 feste und 40 freie Mitarbeiter. 50 Berater arbeiten vor Ort in den Betrieben. Chef Bailer: „Für sie haben wir im vergangenen Jahr 2.700 Hotelübernachtungen bezahlt, damit sie ausgeschlafen und ohne Druck an den Tisch des Mitarbeiters kommen. Rund 15 Prozent der Aufträge kommen von Versicherern. Der Rest teilt sich auf in Eigenakquise und Beauftragung durch Unternehmen. Dabei betreibt die Pension Solutions GmbH ganz klar Rosinenpickerei. So steigt sie nur in die Mitarbeiterberatung ein, wenn der Arbeitgeber einen eigenen Obolus – etwa die gesparten Sozialversicherungsbeiträge– an die Mitarbeiter weitergibt. „Steht der Chef nicht dahinter, werden wir als Gefahr ‚Hilfe, ein Verkäufer kommt?, wahrgenommen“, sagt Saßmannshausen. Zudem müssen alle Gespräche verbindlich in der Betriebszeit stattfinden. Gewünscht wird außerdem, dass auch BerufsunfähigkeitsoderUnfallschutz aufgesattelt werden kann. Neben einer Abschlusscourtage arbeitet die PS GmbH in der Regel auch noch für eine Folgecourtage. Dann nimmt für die Unternehmen jeden erdenklichen Störfall und wickelt ihn geräuschlos ab. Neben eine Abschlusscourtage arbeitet die PS GmbH in der Regel auch noch für eine Folgecourtage. Dann nimmt der Dienstleister den Unternehmen jeden erdenklichen Störfallbei der bAV ab. Egal ob ein Mitarbeiter kündigt, stirbt oder seine Betriebsrente gerne beitragsfreigestellt haben möchte- alles wird geräuschlos von der PS GmbH erledigt. Haftungssichere Strategie? Ob die Beratung wirklich haftungsfest ist, wird die Zukunft erweisen. Immerhin müssen bei jeder bAV-Beratung künftig die Pflichten des neuen Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) beachtet werden. Dafür müssen laut Margret Kisters-Kölkes, Rechtsanwältin aus Mühlheim an der Ruhr, die Gründe für jeden erteilten Rat klar und verständlich sein, jeder einzelne Mitarbeiter muss informiert werden. Es reicht nicht, nur die Geschäftsführung und den Betriebsrat zu informieren. Und die Informationen müssen sachlich richtig, wahrheitsgemäß, eindeutig und vollständig sein. „Bei fehlerhafter Beratung ist der Versicherer oder Makler zum Schadenersatz verpflichtet“, so Kisters-Kölkes. Ob der Gefühlsverkauf der Pension Solutions GmbH diesen neuen Auflagen standhält sollten Versicherer und Unternehmen besser vor dem Start klären.

Augen zu und durch: Freistellungoder Rückkauf kommt teuer

Musterrechnung für Beitragsverläufe in der betrieblichen Altersversorgung

Ein Arbeitnehmer, Jahrgang 1970, zahlt seit seinem 35. Lebensjahrjeden Monat vier Prozent der Beitragsbemessungsgrenze(BBG) in einen betrieblichen Rentenplan ein. Die BBG und damit die Beitragsleistung steigt jedes Jahr um 2,2 Prozent. Der Renteneintritt soll im Alter von 67 Jahren erfolgen. Fall 1: „Ohne Unterbrechung“ Der Arbeitnehmer zahlt seine Beiträge bis zu seinem 66. Lebensjahrkontinuierlich ein. Nach 32 Beitragsjahren steht dann ein Kapital von 154.304 Euro zur Verfügung. Dies reicht für eine monatliche Rente von 796 Euro bei einer Laufzeit von 20 Jahren. Fall 2: „Fünf Jahre Beitragspause “Der Arbeitnehmer setzt seine Beitragszahlungen für fünf Jahre von 2010 bis 2014 aus. Danach steigt er wieder bei vier Prozent der BBG in den Rentenplan ein und hält diesen bis zum Schluss durch. Das Versorgungsvermögen sinkt auf130.175 Euro, die monatliche Rente beträgt dann 671 Euro. Fall 3: „Rückkauf der Rentenversicherung“ Der Arbeitnehmer kauft seine betriebliche Rentenversicherung nach den ersten fünf Beitragsjahren zurück. Der Rückkaufswert beträgt dann rund 13.500 Euro – und entspricht damit fast der Einzahlung von rund 13.550 Euro (Wertgleichheit zwischen Ein- und Auszahlung). Dieses Vermögen wird verbraucht. Nachweiteren fünf Jahren (im Alter von 45 Jahren) steigt er wiederneu in einen betrieblichen Rentenplan ein. Zu Rentenbeginn mit 67 hat er dann ein Versorgungskapital von 105.470 Euro zur Verfügung. Dies reicht für eine Rente von 544 Euro. Unter dem Strich verliert der Kunde, der seine bAV zurückkauft, gegenüber dem Durchhalter rund 252 Euro Rente oder rund 31,6 Prozent. Ein schlagendes Argument, auch in Krisenzeitensein bAV-Konto weiter zu füllen.

Betriebsrenten in der Finanzkrise

„Die Renaissance der bAV geht weiter“, sagte HDI-Gerling Vorstand Lüder Mehren noch Anfang 2009 auf dem Düsseldorfer MCC-Kongress „Zukunftsmarkt Altersvorsorge 2009“.Betriebswirtschaftliche Anreize und Sicherheit seien ein Grund dafür. Tatsächlich wird die bAV aber deutliche Probleme mit der Krise bekommen. So sinkt der Wert der Pensionsrückstellungen bei Dax- und M-Dax-Unternehmen durch die Finanzkrise um etliche MilliardenEuro, weil viele Großunternehmen ihre Vermögenswerte für ihre Betriebsrenten in Treuhandgesellschaften ausgelagert haben, die sogenannten Contractual Trust Arrangements(CTA). Und die Kurse dieser Gesellschaften sind von der Talfahrtder Börse nicht verschont geblieben. Trotzdem gibt es aktuell wohl kaum Handlungsbedarf, denn bis zu Auszahlung der Verpflichtungen ist es oft noch lange hin. Eine Erholung der Aktien ist möglich. Gleichzeitig werden aber die Versicherer, die per Direktversicherung und Pensionskasse verkauft haben, ihre Überschussprognosen wohl nach unten korrigieren. Und möglicherweise müssen nicht regulierte Pensionskassen ihre Sanierungsklauseln aktivieren und die Prämien erhöhen oder die Leistungen senken. Auch die Arbeitgeber, die aus schweren wirtschaftlichen Zwängen die Anwartschaften zur bAV einfrieren und kürzen, dürften zu einer Imageverschlechterung der Branche beitragen. Das gilt auch für Beschwerden von gekündigten Arbeitnehmern, die noch keine Unverfallbarkeit ihrer betrieblichen Anwartschaft erreicht haben, weil sie noch keine 30oder 25 Jahre alt sind und noch nicht seit fünf Jahren dem Betrieb angehören. Zum guten Schluss könnte noch der 3. Senat des Bundesarbeitsgerichtsdie Zillmerung – im Herbst steht eine Verhandlung an – als unzulässig für die bAV qualifizieren. Zahlen sollen das am Ende die Versicherer, so der Vorsitzende Richter, Gerhardt Reinecke. Betroffen sind Beschäftigte, die ihre Altersvorsorg ein einem Zeitraum von drei bis fünf Jahren gekündigt haben. Für sie müsste der Arbeitgeber eine Wertgleichheit zwischen Ein- und Auszahlung herstellen und könnte sich das Geld aber später von den Versicherern zurückholen. Als kleiner Trost bleibt da nur, dass die laufenden Betriebsrentenüber den Pensionssicherungsverein (PSV) für Direktzusagen, Unterstützungskassen der Arbeitgeber, für Pensionsfondsund regulierte Pensionskassen (alle sind Mitglieder des PSV) von der Krise wohl kaum berührt sind.

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Erschienen in: Performance, 05/2009
Von: Uwe Schmidt-Kasparek